Remote Selling, Teil 1

Verstärkt durch die Corona-Krise werden digitale Kanäle, Interaktionen und Tools im Vertrieb immer wichtiger. Wie gehen Unternehmen am besten vor, um sich hier gut aufzustellen? Welche Strategien sind zielführend?

Im B2C-Bereich ist Online-Verkauf Normalität, so gut wie jedes größere Geschäft hat einen Online-Shop. Und B2B? Hier steckte Remote Selling bis vor kurzem noch in den Kinderschuhen. Spätestens seit COVID-19 jedoch ist die digitale Transformation des Vertriebs auch im B2B-Bereich nicht mehr aufzuhalten. Das zeigt unter anderem eine aktuelle Untersuchung des Beratungsunternehmens Mc-Kinsey. Für die Studie "How B2B decision makers are responding to the coronavirus crisis" wurden 3.600 B2B-Entscheider in elf Ländern und zwölf Branchen befragt. Den Ergebnissen zufolge sind heute nahezu alle Vertriebsteams remote, also virtuell und ortsunabhängig aktiv – und das überwiegend erfolgreich: So geben 65 Prozent der Befragten an, dass diese Form der Arbeit genauso, wenn nicht sogar effektiver ist, als die Workflows, die der Vertrieb vor der Corona-Krise gewohnt war.

Die Befragten gehen davon aus, dass auch nach Corona 20 bis 30 Prozent aller Vertriebsinteraktionen digital bleiben werden. Nicht weiter verwunderlich, ziehen doch die meisten B2B-Kunden der Studie zufolge inzwischen die digitale Interaktion vor – etwa über Live-Chats. Viele verlangen zudem eine Omnichannel-Betreuung.

Wer also Kundenbeziehungen künftig erfolgreich aufbauen und pflegen möchte, sollte die Digitalisierung des Vertriebs vorantreiben und neben klassischen Vertriebskanälen auch digitale Kanäle strategisch einsetzen – so viel steht fest. Dabei geht es nicht nur um den Verkauf an sich. Den Vertrieb über einen Online-Shop zu digitalisieren und damit die Bestellprozesse zu automatisieren allein reicht heute längst nicht mehr aus. Wichtig ist zunächst, dass potenzielle Kunden im Zuge ihrer Customer Journey auf das Unternehmen aufmerksam werden.

Die meisten Kunden haben ihre Ansprüche und Gewohnheiten aus dem privaten Bereich längst auf das Geschäftsleben übertragen. So informieren sie sich – insbesondere in weniger komplexen Verkaufssituationen – via soziale Netzwerke und digitale Plattformen über Auftraggeber und deren Produkte sowie Services und holen auch über die digitalen Kanäle Wettbewerbs- und Preisvergleiche ein. Information und Kommunikation über digitale Kanäle spielen dementsprechend eine große Rolle: Mit attraktiven nutzwertigen Inhalten können Unternehmen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen. Die Arbeit von Vertrieb und Marketing sollte hier im Sinne eines professionellen Lead Managements, das auf Content Marketing basiert und aus Interessierten letztlich Käufer macht, eng zusammenspielen.

Damit die Vertriebs-Teams mit Erfolg auf die Kunden zugehen und insgesamt effizienter arbeiten, ist es von großem Wert, sie bestmöglich zu unterstützen. Stichwort Sales Enablement: Die Unternehmen tun gut daran, Prozesse und Technologien aufzusetzen sowie Lösungen und Services bereitzustellen und die Mitarbeitenden im Vertrieb mit den für sie relevanten Informationen und Tools zu versorgen. Das können zum Beispiel Dashboards oder individuelle Reports sein, die den Vertriebsmitarbeitenden je nach Aufgabenbereich erfolgreiche Vorgehensweisen, Hinweise auf vielversprechende Kunden, mögliche Interaktionen, Deadlines und Ähnliches liefern. Darüber hinaus spielen Segmentierungsmöglichkeiten und Künstliche Intelligenz eine Rolle. Wichtig bei alldem ist, dass die Vertriebsmitarbeitenden für ihre Erfordernisse eine zentrale Plattform haben, so dass sie nicht lange suchen müssen, um das richtige Tool zur Kundenbindung oder den passenden Input zu finden. Auch Analysen und Vertriebsschulungen sollten in die Plattform integriert werden.

Sinnvoll ist zudem, wenn ein Sales-Enablement-Manager das Vertriebsteam unterstützt. Dessen Aufgaben bestehen darin, Vertriebsinhalte zu erstellen, bewährte Sales-Enablement-Verfahren zugänglich zu machen und Schulungen zu entwickeln beziehungsweise zu organisieren. Die Rolle des Sales-Enablement-Managers ist durchaus anspruchsvoll und erfordert sowohl strategisches Denken, als auch Flexibilität und Empathie. Die richtige Person auf der Position macht sich im wahrsten Sinne des Wortes jedoch bezahlt und kann den Vertrieb enorm voranbringen.

Auch sogenannte Sales Acceleration Tools bringen laut Experten den Vertrieb voran. Gemeint sind damit alle Maßnahmen, die den Sales-Prozess beschleunigen. In der Regel handelt es sich dabei um datengestützte Maßnahmen. Allerdings sind nicht alle digitalen Tools wie etwa digitale Advertising-Tools oder E-Mail-Marketing-Tools per se Verkaufsbeschleuniger. Vielmehr kommt es darauf an, die Werkzeuge richtig zu kombinieren, um einen effizienteren Vertriebsprozess zu schaffen. Das ist durchaus herausfordernd – insbesondere, weil immer mehr digitale Vertrieb-Tools auf den Markt kommen. Dranbleiben an den Entwicklungen gehört daher auf jeden Fall mit zur Strategie für die digitale Transformation im Vertrieb.