Remote Selling, Teil 2
Erfolgreich Online-Verkaufsgespräche führen
Seit der Corona-Krise verkaufen Mitarbeitende im Vertrieb vorwiegend online. Wie lauten die Erfolgsfaktoren, um Kunden und Kundinnen via Teams, Skype oder Zoom erfolgreich zum Abschluss zu führen? Worauf ist zu achten?
Kontaktsperre statt Kundentermine, zu Hause bleiben statt Händeschütteln. Persönliche Besuche vor Ort beim Kunden sind für Mitarbeitende im Vertrieb seit der Pandemie nicht oder nur eingeschränkt möglich. Um handlungsfähig zu bleiben, setzen viele von ihnen auf Remote Selling beziehungsweise Online-Verkauf. Damit haben sie die Möglichkeit, vom Home-Office oder ihrem Büro via Videocall Kunden zu beraten und die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Der wichtigste Aspekt beim virtuellen Verkauf unterscheidet sich nicht vom persönlichen Verkaufsgespräch: Es gilt, eine Nähe zum Kunden sowie Vertrautheit zu erzeugen. Damit dies gelingt, braucht der Verkäufer oder die Verkäuferin unter anderem digitale Sozialkompetenz. Das klingt erst einmal höchst anspruchsvoll, ist aber gar nicht so kompliziert. Auf folgende Punkte kommt es an:
Geben Sie dem Kunden ein gutes Gefühl für das Online-Meeting
Starten Sie mit einem lockeren Gespräch in das Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch. Da das Thema Anreise wegfällt, bietet sich zum Beispiel aktuell an, die digitalen Möglichkeiten zu erwähnen, die sich aktuell aus der Pandemie ergeben. Hier können Sie auch gleich überleiten und sich erkundigen, wie firm Ihr Gegenüber mit der Videotelefonie ist. Gerade ältere Gesprächspartner sind oft von dem Format verunsichert. Geben Sie hier die nötige Sicherheit und erläutern Sie die Funktionen des Online-Tools.
- Vergewissern Sie sich, dass der Kunde Sie gut sehen und hören kann.
- Zeigen Sie jederzeit Verständnis, wenn bei den Teilnehmenden des Video-Calls technisch etwas nicht klappt und bleiben Sie immer freundlich.
Bleiben Sie nah am Kunden
Sorgen Sie auch ansonsten dafür, dass Sie nah am Kunden bleiben. Sie können den Teilnehmenden am Video-Call zwar nicht in die Augen blicken, aber darauf achten, dass Sie in die Kamera schauen und lächeln. Nehmen Sie zudem verbindende Themen auf und gestalten Sie das Gespräch lebendig. Reichern Sie Ihre Ausführungen zum Beispiel durch Geschichten an. Storytelling ist eine bewährte Methode, um Kunden zu begeistern.
Auch online der größte Erfolgsfaktor: Ihre Gesprächskompetenz
Auch was den Gesprächsverlauf betrifft, ist es online nicht anders als offline. Was in erster Linie zählt, ist Ihre Gesprächskompetenz: Übernehmen Sie nach der Begrüßung und ein paar Sätzen zum „Warmwerden“ die Gesprächsführung. Fassen Sie zunächst den Anlass des Termins und die Agenda zusammen und leiten Sie dann durch das Gespräch. Die Knackpunkte dabei:
- Die nötigen Fragen, um den Bedarf des Kunden genau zu erfassen.
- Aktives Zuhören. Machen Sie sich am besten Notizen und fassen Sie von Zeit zu Zeit das Gespräch zusammen, um sicherzugehen, dass Sie das Anliegen des Kunden verstehen.
Nutzen Sie die Möglichkeiten des Online-Meetings
Seien Sie sich bewusst: Das Online-Verkaufsgespräch ist nicht nur ein Telefonat, bei dem man den beziehungsweise die Gesprächspartner sieht. Videokonferenz-Tools bieten vielmehr vielerlei Möglichkeiten – etwa den Bildschirm zu teilen, um Präsentationsfolien zu zeigen oder über andere Dateien das Angebot näher zu erläutern. Darüber hinaus können Sie über den Chat Dokumente übermitteln, so dass Ihre Kunden sofort die für sie wichtigen Unterlagen erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeiten und interagieren Sie so viel wie möglich mit den Teilnehmenden; das steigert den Mehrwert für diese.
So managen Sie technische Probleme
Natürlich hat Technik auch mitunter ihre Tücken. Es kann immer sein, dass es technische Probleme gibt: dass das Bild einfriert, der Ton ausfällt oder gar das Internet zusammenbricht. Seien Sie auf all diese Dinge vorbereitet und bleiben Sie gelassen. Wichtig ist, dass Sie Lösungsvorschläge parat haben. Ist beispielsweise die Tonqualität zu schlecht, schlagen Sie per Chat vor, aufs Telefon umzusteigen oder vereinbaren Sie notfalls einen neuen Termin. Das ist allemal besser, als lange herum zu probieren mit unbefriedigendem Ergebnis. Auf jeden Fall sollten Sie immer vor dem Verkaufsgespräch testen, ob die Technik funktioniert. Bei den meisten Videokonferenz-Tools steht Ihnen hierzu ein Testmodus zur Verfügung, in dem Sie Ihre Webcam und das Mikro checken können.
Bereiten Sie sich gut vor
Bereiten Sie sich nicht nur in technischer Hinsicht gut vor. Sie sollten einen Online-Termin genauso wichtig nehmen wie ein Gespräch vor Ort beim Kunden. So gilt es auch, sich im Vorfeld des Gesprächs ausreichend über den Kunden oder die Kundin zu informieren und eine Strategie an der Hand zu haben. Wichtig ist darüber hinaus, für einen professionellen Auftritt zu sorgen: Auch wenn Sie das Gespräch von zu Hause führen, ziehen Sie sich an, als wenn Sie einen Außentermin hätten. Bereiten Sie zudem Ihren Arbeitsplatz für den Videocall vor: Räumen Sie störende Gegenstände – alles, was die Teilnehmenden während der Online-Konferenz ablenken könnte – im Blickfeld der Webcam weg. Sorgen Sie zudem dafür, dass Sie ungestört sind. Schalten Sie Ihr Telefon lautlos und geben Sie Ihrem Partner/Ihrer Partnerin und gegebenenfalls Ihren Kindern den Termin bekannt, damit diese nicht während des Gesprächs ins Zimmer platzen oder an Ihnen vorbeihuschen.
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