Vertriebstrainings: Die richtige Wahl für Ihren Erfolg

Vertriebstraining ist nicht gleich Vertriebstraining. Inhaltlich reicht das Angebot vom klassischen Verkaufstraining bis hin zum Intensivtraining zur Kaltakquise. Gelernt werden kann im offenen Seminar, online oder via Blended Learning als Mix aus beidem. Hier eine Orientierung, um das richtige Training zu finden.

Gute Verkäufer machen Unternehmen erfolgreich. Da gibt es an sich nichts dran zu rütteln, beeinflussen sie doch die Betriebsbilanz positiv. Allerdings sind gute Verkäufer inzwischen immer mehr Mangelware in den Unternehmen. Und: Heutzutage ist auch gut oftmals nicht mehr gut genug. Sie kennen das? Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen selbst Ihre gestandenen Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, Ihrem Angebot den Zuschlag zu geben? Fest steht: Der Wettbewerb steigt, die Ansprüche wachsen, die Herausforderungen nehmen zu. Da hilft es nicht, zu lamentieren und den Kopf in den Sand zu stecken. Vielmehr gilt es, aktiv zu werden und die Professionalität der Vertriebsmitarbeiter weiter zu steigern. Das gelingt durch Verkaufsschulungen – wenn Sie hierfür die richtigen Weichen stellen und die richtigen Programme auswählen.

So bringt es in der Regel wenig, Zeit und Geld in irgendein Training von der Stange zu investieren. Vielmehr sollten Sie sicherstellen, dass die Schulungsinhalte dem Bildungsbedarf Ihrer Mitarbeiter entsprechen. Das wiederum heißt: Sie müssen wissen, hinsichtlich welcher Themen und Kompetenzen die einzelnen Mitarbeitern Unterstützung benötigen. Das kann durchaus unterschiedlich sein. Folglich passt nicht immer ein und dasselbe Verkaufstraining für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Vielleicht ist Verkäufer X stark in der Neukunden-Akquise, tut sich aber schwer in der Preisverhandlung. Bei Kollege Y verhält es sich wiederum genau umgekehrt. Und Kollege Z benötigt Förderung in der allgemeinen Gesprächsführung und in der Präsentation des Produkts.

Klären Sie immer den konkreten Schulungsbedarf ab: Welche Qualifikationen benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter jeweils, um ihre Aufgaben erfolgreich zu erfüllen und die gesteckten Ziele zu erreichen? Welche Kompetenzen bringen die einzelnen Mitarbeiter mit, und an welchen Qualifikationen hapert es? Nur wenn Sie das wissen, können Sie auch das jeweils geeignete Vertriebstraining finden – und gehen am Ende sicher, dass zielführend geschult wird.

Bleiben wir beim Beispiel von oben: Hat ein Verkäufer vorwiegend Schwierigkeiten mit einer besonderen Schlüsselaufgabe wie Kaltakquise oder Preisverhandlung, ist ein Seminar zu empfehlen, bei dem genau dies intensiv trainiert wird. Eine Vertriebsschulung, bei der das jeweilige Thema eines von mehreren ist, wäre nicht die richtige Wahl. Vielmehr sollte ein „Spezial-Seminar“ her – das Sie auf dem Markt auch finden: Insbesondere für die Neukundengewinnung und für Preisverhandlungen gibt es Trainings, die sich ausschließlich mit diesen Themen befassen.

So fokussiert sich zum einen das Training „Preisverhandlung und Abschlussstärke“ der PROAKTIV Akademie darauf, die Teilnehmer zwei Tage lang praxisgerechte Varianten für die verschiedenen Phasen der Verkaufsverhandlung zu trainieren. Zum anderen bietet PROAKTIV das Training mit dem Schwerpunkt „Neukundengewinnung und Kaltaquisition“ an. Hier erfahren und üben die Teilnehmer, wie sie mehr Sicherheit in der Kunden-Erstansprache erlangen. Konkret: Sie erarbeiten besondere Einstiegsvarianten für den persönlichen Erstkontakt, die nicht gestelzt wirken, sondern einen partnerschaftlichen Dialog ermöglichen. Zudem entwickeln sie individuelle Kernsätze, mit denen sie ihr Ziel erreichen, Termine auf Entscheider-Ebene zu vereinbaren. Zwischen zwei einzelnen Trainingstagen haben die Teilnehmer einige Wochen Zeit, ihr neues Wissen in der Praxis anzuwenden. Ihre Erfahrungen bringen sie dann beim zweiten Trainingstag mit ein, diskutieren diese mit den anderen Teilnehmern und feilen auf dieser Basis ihren Leitfaden und ihre Formulierungen weiter aus.

Sich mit anderen Teilnehmern auszutauschen, ist einer der größten Benefits beim Besuch eines offenen Trainings. Viele Verkäufer motiviert es außerordentlich, wenn sie Impulse und Tipps von Kollegen außerhalb ihres Unternehmens bekommen. In den eigenen Reihen kocht man in der Regel ja doch im eigenen Brei… Wie aber geht man die Dinge in anderen Firmen an? Welche Methoden und Techniken haben sich dort im Vertrieb beziehungsweise Verkauf bewährt und warum? Das sind Fragen, die viele Vertriebsmitarbeiter umtreibt und auf die sie bei einem Seminar Antworten finden können. Nicht wenigen Verkäufern eröffnet ein Training dabei zum ersten Mal einen Austausch rund um ihr Arbeitsfeld. Denn sie wenden sich in der Regel nicht oder nur ungerne an einen direkten Kollegen, wenn sie ein Problem haben. Zu groß ist die Scheu, im eigenen Hause als nicht souverän dazustehen.

Ein Training bietet somit weitaus mehr, als das, was auf dem Trainingsplan steht. Die Möglichkeit zum Austausch mit anderen Verkäufern ist quasi unbezahlbar, durch sie entsteht neue Begeisterung und Lebendigkeit – und das nachhaltig: Oftmals vernetzen sich die Teilnehmer, halten auch nach dem Training Kontakt und helfen sich gegenseitig weiter.

Auch im klassischen Verkaufstraining von PROAKTIV, im Aufbauseminar „Sales Excellence“ und im „Service Excellence“ werden üblicherweise wertvolle Kontakte geknüpft. Im „Service Excellence“-Training geschieht das nicht nur von Verkäufer zu Verkäufer: Zielgruppe dieses Intensivseminars rund um das Thema Service sind unter anderem auch Hotline-Mitarbeiter sowie Mitarbeiter im Kundendienst und im Beschwerdemanagement. Oftmals ergeben sich Gespräche in den Pausen, bei denen Verkäufer etwas darüber erfahren, was Kunden häufig ärgert, welche Ansprüche und Wünsche sie an Produkte und Dienstleistungen haben etc. Dies können sie für sich nutzen, um mehr Kundenverständnis zu entwickeln, und in zukünftigen Verkaufsgesprächen eventuell Lösungen für gängige Problemfelder präsentieren.

Sie sehen die Vorteile des Teilnehmer-Austausches, aber aufgrund von Zeitproblemen ist Ihnen die Teilnahme an Präsenztrainings schlicht nicht möglich? Vielen Verkäufern geht es so. Sie können nicht einfach mal so zwei bis drei Tage raus aus ihrem Job. Auf Weiterbildung müssen Sie dennoch nicht verzichten. Online-Trainings machen es heutzutage möglich, zu lernen, wann und wo Sie wollen – vorausgesetzt ist, Sie haben Zugang zu einem PC oder einen Laptop bei sich. Der Trainingsstart ist jederzeit möglich: Bei diesem Blended Learning Verkaufstrainings B2C und B2B von PROAKTIV erhalten Sie sofort nach Ihrer Anmeldung die Zugangsdaten zur Lernplattform und können direkt loslegen.

Sie trainieren dann häppchenweise: Der Lerninhalt ist in Module mit verschiedenen interaktiven Lerneinheiten unterteilt. Für ein Modul bei den Blended Learning Verkaufstrainings B2B und B2C brauchen Sie ca. 1,5 Stunden. Mittels praxisbezogener Aufgaben in den Lerneinheiten können Sie die Trainingsinhalte sofort anwenden. Videosequenzen veranschaulichen die Umsetzung der Inhalte im Verkaufsalltag. Zudem bekommen Sie Arbeitsblätter und Checklisten an die Hand. Für viele Teilnehmer ist diese Art zu lernen erstmals neu, doch sind sie meist schnell dafür zu gewinnen. „Mir sind sonst nur standardisierte Seminare bekannt gewesen, die nicht durch das Internet gestützt werden, aber gerade das Web Based Training ist eine gute Alternative zu gängigen Lernmaterialien“, sagt etwa Trainingsteilnehmer Marcus Faith.

Trotz des digitalen Lernens bleibt das Blended Learning Verkaufstraining nicht völlig unpersönlich: Zwischen den einzelnen Online-Modulen haben Sie als Lernender Gelegenheit, sich von einem PROAKTIV-Trainer coachen zu lassen. Dieser hilft Ihnen bei all Ihren Fragen zum Lerninput weiter, gibt Tipps und spielt mögliche Verkaufsszenarien per Rollenspiel mit Ihnen durch.

Wer sowohl von den Vorteilen von E-Learning als auch von Präsenztrainings profitieren will, für den bietet sich die Verkaufsausbildung an. Das Format hat sich mit ihrer berufsbegleitenden Verkaufsausbildung „Licence to Sell“ bewährt. Sie kombiniert aktives Kommunikations- und Verhaltenstraining in zwei Präsenztagen mit flexiblem internetbasierten Lernen.

Auch das „Key Account Management Training“ beruht auf Blended Learning. Key Account Manager wie Vertriebs- und Verkaufsleiter trainieren hier an vier einzelnen Seminartagen die nötigen Verkaufs- und Führungsinstrumente, um gemeinsam mit ihrem Vertriebsteam die Beziehung zu ihren Schlüsselkunden erfolgreich auf- und auszubauen. Zwischen diesen Tagen erhalten sie via Web Based Training Hintergrundwissen zu Strategien, Organisation und Weiterentwicklung des Key Account Managements.

Alle Programme werden auch als firmeninterne Trainingsmaßnahme durchgeführt. Der große Vorteil eines firmeninternen Trainings: Die Unternehmen erhalten ein Training, das speziell auf sie ausgerichtet ist und exakt ihren Anforderungen entspricht. Zwar wird bei den offenen Trainings von PROAKTIV auch auf die Branche und den Verantwortungsbereich der Schulungsteilnehmer individuell eingegangen, indem die jeweilige Ausgangssituation im Vorfeld des Trainings abgefragt wird. Ein firmeninternes Training ist aber natürlich sehr viel maßgeschneiderter, – unternehmensspezifisch halt.

Bei den firmeninternen Trainings der PROAKTIV Management GmbH können sogar die Führungskräfte und Mitarbeiter des betreffenden Unternehmens bei der Konzeption der Schulungsinhalte mitwirken. So geschehen bei der Unternehmensgruppe Fischer. Das durch seine Dübel und Konstruktionsbaukästen bekannte Familienunternehmen hat PROAKTIV beauftragt, ein komplett neues und maßgeschneidertes Qualifizierungsprogramm für das Training seiner Vertriebsthemen zu erarbeiten. Durch die Einbindung der eigenen Mitarbeiter beim Trainingskonzept war dafür gesorgt, dass die Trainingsinhalte mit der strategischen Ausrichtung des Unternehmens einhergehen. Für die Fischerwerke GmbH & Co. KG hat sich das als zukunftsträchtig erwiesen. „Wir sehen das Weiterbildungskonzept, das wir mit PROAKTIV gemeinsam erarbeitet haben, als Blueprint für weitere mittelfristig angelegte Qualifizierungsprogramme in allen Bereichen unseres Unternehmens“, so Enrico Schmidt, Leiter Personalentwicklung bei der Fischer-Unternehmensgruppe.

Sie sehen: Training ist nicht gleich Training. Es kommt immer auf die Ausgangsbedingungen, den jeweiligen Schulungsbedarf und die bevorzugte Art zu lernen an. Unsere Mitarbeiter von PROAKTIV stehen Ihnen für eine professionelle Beratung jederzeit zur Verfügung, damit Sie die richtige Wahl für Ihren Erfolg treffen.